李善友

　　我们常说，要拓宽你的“认知边界”。认知真的是有边界的，这就是你的认知吝啬障碍。这其中有三个心理效应：

　　第一个，禀赋效应。

　　人对自己拥有的东西估值更高，已经拥有的东西本身就成为了你的一个认知边界。

　　我们所说的“所知障”，就是你现在所做的事情本身，同样就构成你突破它的框架。难以想象，你以为你拥有了这些东西，其实你被它给捆住了。

　　第二个，锚定效应。

　　当我们有一个锚点的时候，我们对它的判断往往被锚点所影响。

　　锚定效应对人锁定的程度是令人难以想象的，所以有一句话叫控制锚点的人就几乎控制了一切，比如说在薪资谈判的时候，主动提出薪资要求、第一个报价、第一个推出政治提案的人，都控制了锚点。

　　第三个，框架效应。

　　人们往往对本质相同但表述方式不同的问题，给出不同的方案。

　　别人给你提了一个问题，实际上是给你设定了一个框架，你以为你做了选择，其实你的选择已经被包含到问题的框架里去了。

　　咱们来做道题，体会下：

　　有一场传染病，预计死亡人数是600人。两种决策形式：

　　决策一：

　　A. 确保有200人获救。

　　B. 有1/3的概率所有人获救，2/3的概率全都死掉了。

　　你的直觉答案可能是A。

　　决策二：

　　C. 肯定会有400人死掉。

　　D. 有可能1/3的概率一人都不死。

　　你的直觉答案可能是D。

　　其实你仔细想想，这两种决策是一致的，200人获救与400人死亡，是一个问题，只是用了两个不同的描述方式，你是不是受到了框架效应的影响？

　　与之相关的另一个理论也很有趣，叫损失厌恶。卡尼曼在《思考快与慢》中提到这个理论：人们对损失感受的强烈程度是对收益感受的2.75倍。

　　一个企业的部门经理之所以不愿意冒风险，本质原因也是损失厌恶，即使得到的和失去的一样，你都不会去冒险。

　　这就是说，你对员工和客户说话时，一定要选择合适的“话术”。能够设计框架的一方，往往不战而胜。

　　因为无论你选了什么答案，都是我想要的答案。

　　那么，什么样的思维模型能够抵制框架效应？卡尼曼提出了从窄框架到宽框架。所谓“窄框架”就是，我只解这一个题，所谓“宽框架”就是，我把所有题的反面放在一起来解，考虑到跟它相关的所有的面。

　　这就是证伪思维，也就是反向思维。把问题的对立面也列出来，可以大大提升你的决策质量。

　　在这里边做出最大贡献的一个人叫贝叶斯。

　　我们日常生活当中倾向于证实，而贝叶斯说，证伪更重要。

　　上世纪90年代，澳大利亚出现一种治疗自闭症的疗法叫“辅助沟通”，说接受治疗后得到改善的概率有72.7%。但有人做了对照实验，说如果不接受治疗，自然改善的概率有多高？竟然有76.9%。谎言瞬间被戳破。

　　查理芒格说：“我有一条铁律，它帮助我偏向于支持某种强烈观点的时候保持清醒。我觉得我没资格拥有一种观点，除非我比我的对手更好地反驳我的立场。我认为我只有在这个境界的时候才有资格发表意见。”